Co je to prodejní kvóta?

v nejzákladnější je prodejní kvóta cíl, který musí váš prodejní tým splnit v určitém časovém období. Jsou stanoveny vedením jako způsob, jak povzbudit tým ke splnění prodejních cílů, které jsou často spojeny s zastřešujícími obchodními cíli, které má vaše společnost pro daný rok.

abychom vám lépe porozuměli prodejním kvótám, podívejme se na několik typů kvót a na to, co je třeba při stanovení kvót zvážit.

Prodejní kvóty musí být vázána na výkon opatření

Prodejní kvóty nejsou vždy založeny na příjmech, i když to bývá nejčastější cíl. Existuje mnoho různých výkonnostních opatření, na kterých jsou obchodní zástupci hodnoceni. Výběr správných výkonnostních opatření by měl začít s pochopením vašich obchodních cílů a typu činnosti, se kterou se každý z vašich zástupců zabývá. Pokud je například vaším cílem čistý růst tržeb, měli byste nastavit kvóty kolem výnosů, ale pokud je hlavním cílem ziskovost, měli byste stanovit kvóty na základě marže.

podívejme se na několik různých běžných typů výkonnostních opatření, které byste mohli nastavit kvóty.

objem prodeje

cílem měření objemu prodeje je motivovat co nejvíce jednotkových prodejů. Je ideální pro situace, kdy vaším hlavním obchodním cílem je objem transakcí.

příjmy

příjmy jsou měřítkem výkonnosti, na které je vázána většina kvót. To povzbuzuje obchodní zástupce k dosažení konkrétních cílů příjmů.

aktivita

opatření týkající se výkonu činnosti se používají ke sledování konkrétní složky prodejního procesu. Například, je používán pro BDRs nebo Sdr, jak jsou s zájemců, kteří si stáhli obsah aktiv, sledovali on-line demo, nebo ve styku s firmou na akci.

Zisk

Mnoho zralejší firmy používá zisk jako výkon opatření nenabízejí příliš mnoho slev nebo prodat hodnotu nižší a méně výhodné nabídky.

jak nastavit kvótu

před nastavením kvót musíte určit, která výkonnostní opatření mají pro vaše podnikání největší smysl. Při výběru výkonnostních opatření se podívejte jak na své obchodní cíle, tak na strukturu.

dalším krokem je výběr kvót, které lze dosáhnout 60 až 80 procenty vašeho salesforce. . I když tlačíte na růst, pokud nastavíte své kvóty příliš vysoko, váš prodejní tým vyhoří a snaží se je dosáhnout. Pokud více než 80% dosáhne svého počtu, můžete zvážit jeho zvýšení. Ale stále musíte být opatrní, abyste je nenastavili příliš vysoko.Při nastavování kvót budete muset zohlednit mnoho proměnných, jako jsou různé segmenty zákazníků, vertikály, produkty a území, do kterých vaši zástupci prodávají. Je důležité, aby vaši obchodní zástupci cítili, že jejich kvóta je dosažitelná, nebo riskujete demotivaci svého týmu a vysoké opotřebení.

a Konečně, musíte se ujistit, že celkový součet všech individuálních kvót vám zajistí dosažení vašich obchodních cílů, i po započtení průměru 80% dosaženého vzdělání. Plánování kvót a stanovení kvót je náročná disciplína, která vyžaduje hluboký vhled do vašeho podnikání a silné analytické dovednosti.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.