Hvad er en salgskvote?

på deres mest grundlæggende er en salgskvote et mål, som dit salgsteam skal opfylde i en bestemt tidsperiode. De er sat af ledelsen som en måde at tilskynde teamet til at opfylde salgsmål, som ofte er bundet til de overordnede forretningsmål, din virksomhed har for et givet år.

for at hjælpe dig med at få en bedre forståelse af salgskvoter, lad os se på de mange typer kvoter, og hvad du skal overveje, når du indstiller kvoter.

salgskvoter skal være bundet til præstationsmål

salgskvoter er ikke altid baseret på indtægter, selvom det har tendens til at være det mest almindelige mål. Der er mange forskellige præstationsmål, som sælgere evalueres på. At vælge de rigtige præstationsforanstaltninger bør starte med at forstå dine forretningsmål og den type aktivitet, som hver af dine reps er involveret i. For eksempel, hvis ren salgsvækst er dit mål, skal du indstille kvoter omkring indtægter, men hvis rentabilitet er dit hovedmål, skal du indstille kvoter baseret på margin.

lad os se på et par forskellige almindelige typer præstationsmål, som du kan indstille kvoter omkring.

salgsvolumen

målet med et mål for salgsvolumen er at tilskynde så mange enhedssalg som muligt. Det er ideelt til situationer, hvor dit primære forretningsmål er transaktionsvolumen.

omsætning

omsætning er det resultatmål, som de fleste kvoter er bundet til. Dette tilskynder sælgere til at nå specifikke indtægtsmål.

aktivitet

Aktivitetspræstationsmål bruges til at spore en bestemt komponent i salgsprocessen. Det bruges f.eks. til Bdr ‘er eller SDR’ er, når de følger op med kundeemner, der har hentet indholdsaktiver, set en online demo eller interageret med virksomheden ved et arrangement.

Profit

mange mere modne virksomheder brugte profit som et resultatmål tilbyder ikke for mange rabatter eller sælger lavere værdi og mindre rentable tilbud.

Sådan indstilles en kvote

før du indstiller dine kvoter, skal du bestemme, hvilke præstationsmål der giver mest mening for din virksomhed. Se på både dine forretningsmål og struktur, når du vælger dine præstationsmål.

det næste trin er at vælge kvoter, der kan opnås med 60 til 80 procent af din salesforce. . Selv når du presser på for vækst, hvis du sætter dine kvoter for højt, vil dit salgsteam brænde ud og forsøge at nå dem. Hvis mere end 80% når deres tal, kan du overveje at øge det. Men du skal stadig være forsigtig med, at du ikke sætter dem for højt.Du bliver nødt til at indregne mange variabler, når du indstiller kvoter, såsom de forskellige kundesegmenter, vertikaler, produkter og territorier, som dine reps sælger til. Det er afgørende, at dine sælgere føler, at deres kvote er opnåelig, eller du risikerer at demotivere dit team og høj slid.

endelig skal du sørge for, at den samlede sum af alle individuelle kvoter vil sikre, at du opnår dine forretningsmål, selv efter factoring i den gennemsnitlige 80% opnåelse. Kvoteplanlægning og kvoteindstilling er en udfordrende disciplin, der kræver dyb indsigt i din virksomhed og stærke analytiske færdigheder.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.