Was ist eine Verkaufsquote?

Im Grunde genommen ist eine Verkaufsquote ein Ziel, das Ihr Verkaufsteam in einem bestimmten Zeitraum erreichen muss. Sie werden vom Management festgelegt, um das Team zu ermutigen, Umsatzziele zu erreichen, die oft an die übergeordneten Geschäftsziele Ihres Unternehmens für ein bestimmtes Jahr gebunden sind.

Um Ihnen ein besseres Verständnis der Verkaufsquoten zu vermitteln, werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Arten von Quoten und darauf, was Sie beim Festlegen von Quoten beachten müssen.

Verkaufsquoten müssen an Leistungskennzahlen gebunden sein

Verkaufsquoten basieren nicht immer auf Einnahmen, obwohl dies tendenziell das häufigste Ziel ist. Es gibt viele verschiedene Leistungskennzahlen, anhand derer Vertriebsmitarbeiter bewertet werden. Die Auswahl der richtigen Leistungskennzahlen sollte damit beginnen, Ihre Geschäftsziele und die Art der Aktivität zu verstehen, mit der jeder Ihrer Mitarbeiter beschäftigt ist. Wenn beispielsweise reines Umsatzwachstum Ihr Ziel ist, sollten Sie Quoten für den Umsatz festlegen, aber wenn Rentabilität Ihr Hauptziel ist, sollten Sie Quoten basierend auf der Marge festlegen.

Schauen wir uns einige verschiedene gängige Arten von Leistungskennzahlen an, für die Sie Quoten festlegen können.

Verkaufsvolumen

Das Ziel einer Umsatz-Performance-Kennzahl ist es, so viele Verkäufe wie möglich anzuregen. Es ist ideal für Situationen, in denen Ihr Hauptgeschäftsziel das Transaktionsvolumen ist.

Einnahmen

Einnahmen sind die Leistungskennzahl, an die die meisten Quoten gebunden sind. Dies ermutigt Vertriebsmitarbeiter, bestimmte Umsatzziele zu erreichen.

Aktivität

Aktivitätsleistungskennzahlen werden verwendet, um eine bestimmte Komponente des Verkaufsprozesses zu verfolgen. Es wird beispielsweise für BDRs oder SDRs verwendet, wenn sie Leads verfolgen, die Content-Assets heruntergeladen, eine Online-Demo angesehen oder bei einer Veranstaltung mit dem Unternehmen interagiert haben.

Gewinn

Viele reifere Unternehmen, die den Gewinn als Leistungsmaßstab verwenden, bieten nicht zu viele Rabatte an oder verkaufen minderwertige und weniger profitable Angebote.

Festlegen eines Kontingents

Bevor Sie Ihre Kontingente festlegen, müssen Sie ermitteln, welche Leistungskennzahlen für Ihr Unternehmen am sinnvollsten sind. Betrachten Sie bei der Auswahl Ihrer Leistungskennzahlen sowohl Ihre Geschäftsziele als auch Ihre Struktur.

Der nächste Schritt besteht darin, Kontingente auszuwählen, die von 60 bis 80 Prozent Ihres Salesforce-Teams erreicht werden können. . Selbst wenn Sie auf Wachstum drängen, wird Ihr Verkaufsteam ausbrennen, wenn Sie Ihre Quoten zu hoch festlegen, um sie zu erreichen. Wenn mehr als 80% ihre Zahlen erreichen, können Sie erwägen, sie zu erhöhen. Aber Sie müssen immer noch vorsichtig sein, dass Sie sie nicht zu hoch setzen.Bei der Festlegung von Quoten müssen Sie viele Variablen berücksichtigen, z. B. die verschiedenen Kundensegmente, Branchen, Produkte und Gebiete, in die Ihre Mitarbeiter verkaufen. Es ist wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, dass ihre Quote erreichbar ist, oder Sie riskieren, Ihr Team zu demotivieren und hohe Fluktuation.

Schließlich müssen Sie sicherstellen, dass die Gesamtsumme aller einzelnen Quoten sicherstellen, dass Sie Ihre Geschäftsziele auch nach Berücksichtigung der durchschnittlichen 80% -Erreichung erreichen. Quotenplanung und Quoteneinstellung ist eine herausfordernde Disziplin, die tiefe Einblicke in Ihr Unternehmen und starke analytische Fähigkeiten erfordert.

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