Mikä on Myyntikiintiö?

perusmyyntikiintiö on tavoite, joka myyntitiimisi on täytettävä tiettynä ajanjaksona. Ne on asetettu johdon keinona kannustaa tiimiä saavuttamaan myyntitavoitteet, jotka ovat usein sidoksissa liiketoiminnan yleistavoitteita yrityksesi on tiettynä vuonna.

jotta ymmärtäisit paremmin myyntikiintiöt, tarkastelkaamme monentyyppisiä kiintiöitä ja mitä sinun on otettava huomioon kiintiöitä asetettaessa.

myyntikiintiöt on sidottava tulosmittareihin

myyntikiintiöt eivät aina perustu tuloihin, vaikka se on yleensä yleisin tavoite. On olemassa monia erilaisia suorituskykymittareita, joiden perusteella myyntiedustajia arvioidaan. Oikean suorituskyvyn toimenpiteet pitäisi aloittaa ymmärtäminen liiketoiminnan tavoitteet ja toiminnan tyyppi, että kukin edustaja on mukana. Jos esimerkiksi puhdas myynnin kasvu on tavoitteesi, sinun pitäisi asettaa kiintiöt tulojen ympärille, mutta jos kannattavuus on tärkein tavoitteesi, sinun pitäisi asettaa kiintiöt marginaalin perusteella.

Katsotaanpa muutamia erilaisia yleisiä suoritusmittareita, joiden ympärille voisi asettaa kiintiöitä.

myyntimäärä

myyntimäärän suorituskykymittarilla pyritään kannustamaan mahdollisimman moneen yksikkömyyntiin. Se on ihanteellinen tilanteissa, joissa tärkein liiketoiminnan tavoite on transaction volume.

Tulot

tulot on tulosmittari, johon suurin osa kiintiöistä on sidottu. Tämä kannustaa myyntiedustajia saavuttamaan erityiset tulotavoitteet.

toiminta

toiminnan tuloksellisuutta mittaavia mittareita käytetään tietyn myyntiprosessin osan seurantaan. Esimerkiksi, sitä käytetään BDRs tai SDRs kuin ne seurata johtaa, jotka ovat ladanneet sisältöä varat, katseli verkossa demo, tai vuorovaikutuksessa yrityksen tapahtumassa.

voitto

monet kypsemmät yritykset käyttivät voittoa tulosmittarina, eivätkä tarjoa liikaa alennuksia tai myy alempiarvoisia ja vähemmän kannattavia tarjouksia.

kiintiön asettaminen

ennen kiintiöiden asettamista on selvitettävä, mitkä suoritusmittarit ovat yrityksesi kannalta järkevimpiä. Katso sekä liiketoiminnan tavoitteet ja rakenne, kun valitset suorituskykyä mittareita.

seuraava askel on valita kiintiöt, jotka ovat saavutettavissa 60-80 prosentilla myyntivoimistasi. . Vaikka pyrkisit kasvuun, jos asetat kiintiösi liian korkealle, myyntitiimisi palaa loppuun yrittäessään saavuttaa ne. Jos yli 80 prosenttia saavuttaa lukunsa, sen lisäämistä voi harkita. Silti pitää olla tarkkana, ettei aseta niitä liian korkealle.Sinun on otettava kiintiöitä asetettaessa huomioon monia muuttujia, kuten eri asiakassegmentit, vertikaalit, tuotteet ja alueet, joihin edustajasi myyvät. On tärkeää, että myyntiedustajat tuntevat kiintiö on saavutettavissa tai olet vaarassa demotivating tiimisi ja korkea näännytys.

lopuksi on varmistettava, että kaikkien yksilöllisten kiintiöiden yhteismäärä takaa sen, että saavutat liiketoimintatavoitteesi senkin jälkeen, kun olet laskenut keskiarvon 80%. Kiintiösuunnittelu ja kiintiöiden asettaminen on haastava tieteenala, joka vaatii syvällistä näkemystä liiketoiminnastasi ja vahvaa analyyttistä osaamista.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.