La Différence Entre le Marketing et le Développement des affaires

Quelle est la différence entre le marketing et le développement des affaires?

La deuxième question est à bien des égards la plus importante point.In en termes pratiques, je vois beaucoup de stress inutile créé dans les entreprises de services professionnels par un manque de clarté interne sur ce point, soit entre les salariés des honoraires et les équipes marketing et BD (elles peuvent être séparées, elles ne le sont peut-être pas), soit entre le marketing et BD.Le manque de clarté interne crée l’un des deux problèmes. Soit tout le monde tombe les uns sur les autres et commence à se serrer les coudes lors d’un accaparement de terres territoriales, soit tout le monde pense que certaines choses sont la responsabilité de quelqu’un d’autre avec le résultat inévitable que ces choses ne sont pas bien faites ou du tout.Un problème connexe est un sentiment général d’anxiété de statut concernant le marketing par rapport au développement des affaires, qui est apparu ces dernières années. Dans de nombreuses entreprises, le marketing était traditionnellement assez détaché du client – considéré comme un département de soutien (ou un auxiliaire comme mon département a été décrit) – trop axé sur les événements et les brochures – d’où le fait qu’il soit encore appelé dans certains coins le « département de coloration ».Plutôt que de se concentrer sur ce à quoi ressemble le marketing, il y a eu un mouvement général vers le long de la courbe et tout le monde, semble–t-il, veut être responsable du développement des affaires et non du marketing – « cela vaut 20% de plus sur votre salaire », m’a dit un recruteur.Mais tout le monde ne peut pas être le développement des affaires parce que quelqu’un doit faire le marketing. Le développement des affaires et les ventes sont difficiles si personne n’a jamais entendu parler de votre entreprise et ne sait pas ou ne comprend pas ce qu’elle fait, et si des prospects qualifiés ne sont jamais disponibles et que le téléphone ne sonne jamais parce qu’un site Web mal construit signifiait que votre entreprise était tombée hors de la considération du client au premier obstacle.Le marketing souffre dans une certaine mesure parce que les résultats sont plus lents – il fait souvent des investissements pour demain alors que le développement des affaires ramène le bacon aujourd’hui. Comprendre la valeur que les deux apportent est crucial pour étayer des conversations plus productives sur la façon dont ils doivent travailler ensemble.Les définitions ci-dessous sont basées sur une formulation d’un cabinet de conseil américain que j’admire – Charnière – mais modifiée un peu par moi pour inclure la notion que le développement des affaires doit développer des relations – pour de nombreuses entreprises gérant de manière proactive les relations existantes.: la rétention, une plus grande part de portefeuille et d’arbitres plutôt que de simplement chasser de nouveaux clients sont souvent insuffisamment prioritaires et le marketing doit éviter les accusations selon lesquelles il communique pour des raisons de communication – en fin de compte, si personne n’écoute et n’agit en conséquence de ce que fait le marketing, il doit essayer autre chose:

  • Développement des affaires – Responsable de la formation et du développement de partenariats, de relations stratégiques et d’autres contacts professionnels sur les marchés cibles afin d’attirer de nouveaux clients et de nouveaux travaux.
  • Marketing – Responsable de la compréhension des besoins et des désirs du marché cible et de l’élaboration d’un plan stratégique pour établir les messages, les avantages et les capacités globaux de l’entreprise et pour les communiquer au public cible en vue de générer des prospects et de faciliter / soutenir les ventes.
  • Des définitions faciles démentent les complications des différentes structures d’entreprises et dynamiques de marché. Pour les petites entreprises qui n’ont pas le luxe des grandes équipes de marketing et de BD, les salariés peuvent avoir besoin de couvrir une plus grande partie de l’activité de BD. De même, la poursuite et la gestion de quelques relations de grande valeur créent des rôles et des responsabilités différents d’un domaine de pratique dépendant d’un volume élevé de nouvelles instructions plus petites.L’important est que toutes les parties – marketing, BD, salariés, greffiers et directeurs de cabinet des avocats, équipes de relations publiques distinctes dans certains grands cabinets – sachent clairement où elles s’inscrivent et quel est leur rôle. Des attributions claires, des spécifications d’emploi claires pour les individus, une communication interne claire, même l’engagement avec les RH peut aider. Essayer de le faire fondre et espérer que cela fonctionnera au lavage est rarement productif à long terme.Un investissement plus important dans la rétroaction des clients et le développement de programmes qui examinent les questions relatives à l’expérience des clients peuvent être utiles dans ce contexte. Il est généralement plus productif que les conversations sur les rôles et les attributions soient tenues en fonction de ce que les clients veulent et ont besoin plutôt que de savoir quel chef de département est le meilleur en matière de politique interne.

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