Qu’est-ce Qu’Un Quota De Vente ?

À la base, un quota de vente est un objectif que votre équipe de vente doit atteindre dans une période de temps spécifique. Ils sont définis par la direction comme un moyen d’encourager l’équipe à atteindre les objectifs de vente, qui sont souvent liés aux objectifs commerciaux globaux de votre entreprise pour une année donnée.

Pour vous aider à mieux comprendre les quotas de vente, examinons les différents types de quotas et ce que vous devez prendre en compte lors de la définition des quotas.

Les quotas de vente doivent être liés à des mesures de performance

Les quotas de vente ne sont pas toujours basés sur les revenus, bien que cela tend à être l’objectif le plus courant. Il existe de nombreuses mesures de performance différentes sur lesquelles les représentants commerciaux sont évalués. Choisir les bonnes mesures de performance doit commencer par comprendre vos objectifs commerciaux et le type d’activité avec lequel chacun de vos représentants est engagé. Par exemple, si la croissance pure des ventes est votre objectif, vous devez définir des quotas autour du chiffre d’affaires, mais si la rentabilité est votre objectif principal, vous devez définir des quotas en fonction de la marge.

Examinons quelques types courants de mesures de performance que vous pourriez définir autour de quotas.

Volume des ventes

L’objectif avec une mesure de la performance du volume des ventes est d’inciter autant de ventes unitaires que possible. Il est idéal pour les situations où votre objectif principal est le volume de transactions.

Revenus

Les revenus sont la mesure du rendement à laquelle la plupart des quotas sont liés. Cela encourage les représentants commerciaux à atteindre des objectifs de revenus spécifiques.

Activité

Les mesures de performance de l’activité sont utilisées pour suivre une composante spécifique du processus de vente. Par exemple, il est utilisé pour les BDR ou les DTS lors du suivi des prospects qui ont téléchargé des ressources de contenu, regardé une démo en ligne ou interagi avec l’entreprise lors d’un événement.

Profit

De nombreuses entreprises plus matures utilisant le profit comme mesure de performance n’offrent pas trop de rabais ou ne vendent pas de valeur inférieure et des offres moins rentables.

Comment définir un quota

Avant de définir vos quotas, vous devez déterminer quelles mesures de performance sont les plus judicieuses pour votre entreprise. Examinez à la fois vos objectifs commerciaux et votre structure lors de la sélection de vos mesures de performance.

L’étape suivante consiste à sélectionner des quotas pouvant être atteints par 60 à 80 % de votre force de vente. . Même lorsque vous poussez pour la croissance, si vous fixez vos quotas trop élevés, votre équipe de vente va s’épuiser en essayant de les atteindre. Si plus de 80% atteignent leur nombre, vous pouvez envisager de l’augmenter. Mais vous devez toujours faire attention à ne pas les placer trop haut.Vous devrez prendre en compte de nombreuses variables lors de la définition des quotas, telles que les différents segments de clientèle, secteurs verticaux, produits et territoires dans lesquels vos représentants vendent. Il est essentiel que vos commerciaux sentent que leur quota est atteignable ou que vous risquiez de démotiver votre équipe et d’attrition élevée.

Enfin, vous devez vous assurer que la somme totale de tous les quotas individuels vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux même après avoir pris en compte le taux d’atteinte moyen de 80%. La planification et l’établissement des quotas sont une discipline exigeante qui nécessite une connaissance approfondie de votre entreprise et de solides compétences analytiques.

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