Mi az az értékesítési kvóta?

a legalapvetőbb, értékesítési kvóta egy cél, hogy az értékesítési csapat meg kell felelnie egy adott időszakban. A menedzsment úgy állítja be őket, hogy ösztönözzék a csapatot az értékesítési célok elérésére, amelyek gyakran kapcsolódnak a vállalat átfogó üzleti céljaihoz az adott évben.

az értékesítési kvóták jobb megértése érdekében vessünk egy pillantást a kvóták többféle típusára, és mit kell figyelembe venni a kvóták meghatározásakor.

az értékesítési kvótákat teljesítménymérésekhez kell kötni

az értékesítési kvóták nem mindig a bevételen alapulnak, bár általában ez a leggyakoribb célkitűzés. Számos különböző teljesítménymérés létezik, amelyeken az értékesítési képviselőket értékelik. A megfelelő teljesítménymérések kiválasztása az üzleti célok megértésével és az egyes ismétlések tevékenységének típusával kezdődik. Például, ha a tiszta árbevétel-növekedés a cél, akkor kvótákat kell meghatároznia a bevétel körül, de ha a jövedelmezőség a fő cél, akkor kvótákat kell meghatároznia a margin alapján.

nézzünk meg néhány különböző típusú teljesítménymérőt, amelyek körül kvóták állíthatók be.

értékesítési volumen

az értékesítési volumen teljesítménymérésének célja a lehető legtöbb egységértékesítés ösztönzése. Ideális olyan helyzetekben, amikor a fő üzleti cél a tranzakciók volumene.

bevétel

a bevétel az a teljesítménymérő, amelyhez a legtöbb kvóta kötődik. Ez arra ösztönzi az értékesítési képviselőket, hogy konkrét bevételi célokat érjenek el.

tevékenység

a Tevékenységteljesítmény-méréseket az értékesítési folyamat egy adott összetevőjének nyomon követésére használják. Például Bdr-ekhez vagy SDR-ekhez használják, amikor nyomon követik azokat a vezetőket, akik letöltöttek tartalomeszközöket, megnéztek egy online bemutatót, vagy kapcsolatba léptek a céggel egy eseményen.

Profit

sok érettebb vállalkozás a nyereséget teljesítménymérőként használta, nem kínál túl sok kedvezményt, vagy alacsonyabb értékű és kevésbé jövedelmező ügyleteket értékesít.

a kvóta beállítása

a kvóták beállítása előtt meg kell határoznia, hogy mely teljesítménymérések a legértelmesebbek az Ön vállalkozása számára. Tekintse meg mind az üzleti célokat, mind a struktúrát, amikor kiválasztja a teljesítménymérőket.

a következő lépés olyan kvóták kiválasztása, amelyek a salesforce 60-80% – ával elérhetők. . Még akkor is, ha a növekedésre törekszik, ha túl magasra állítja a kvótákat, értékesítési csapata kiég, hogy megpróbálja elérni őket. Ha több mint 80% eléri a számát, fontolja meg annak növelését. De még mindig óvatosnak kell lennie, hogy ne állítsa őket túl magasra.A kvóták beállításakor számos változót kell figyelembe vennie, például a különböző ügyfélszegmenseket, függőlegeseket, termékeket és területeket, amelyekben az Ön képviselői értékesítenek. Fontos, hogy az értékesítési képviselők úgy érzik, hogy a kvóta elérhető, vagy kockáztathatja a csapat demotiválását és a magas kopást.

végül meg kell győződnie arról, hogy az összes egyedi kvóta teljes összege biztosítja az üzleti célok elérését még az átlagos 80% – os elérés faktorálása után is. Kvóta tervezés és kvóta beállítása egy kihívást jelentő fegyelem, amely megköveteli a mély betekintést az üzleti és erős elemző készség.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.