Che cosa è una quota di vendita?

Di base, una quota di vendita è un obiettivo che il team di vendita deve soddisfare in un periodo di tempo specifico. Sono impostati dal management come un modo per incoraggiare il team a raggiungere gli obiettivi di vendita, che sono spesso legati agli obiettivi aziendali generali che la tua azienda ha per un dato anno.

Per aiutarti a comprendere meglio le quote di vendita, diamo un’occhiata ai molteplici tipi di quote e a cosa è necessario considerare quando si impostano le quote.

Le quote di vendita devono essere legate alle misure di performance

Le quote di vendita non sono sempre basate sui ricavi, anche se questo tende ad essere l’obiettivo più comune. Ci sono molte diverse misure di performance che i rappresentanti di vendita sono valutati su. Scegliere le giuste misure di performance dovrebbe iniziare con la comprensione dei vostri obiettivi di business e il tipo di attività che ciascuno dei vostri rappresentanti è impegnato con. Ad esempio, se la crescita pura delle vendite è il tuo obiettivo, dovresti impostare le quote attorno alle entrate, ma se la redditività è il tuo obiettivo principale dovresti impostare le quote in base al margine.

Diamo un’occhiata ad alcuni diversi tipi comuni di misure di prestazioni che è possibile impostare le quote in giro.

Volume delle vendite

L’obiettivo con una misura di performance del volume delle vendite è quello di incentivare il maggior numero possibile di vendite unitarie. È ideale per situazioni in cui il tuo obiettivo principale è il volume delle transazioni.

Revenue

Revenue è la misura di performance a cui la maggior parte delle quote è legata. Ciò incoraggia i rappresentanti di vendita a raggiungere obiettivi di reddito specifici.

Attività

Le misure di performance delle attività vengono utilizzate per tenere traccia di un componente specifico del processo di vendita. Ad esempio, viene utilizzato per BDR o SDR mentre seguono i lead che hanno scaricato risorse di contenuto, guardato una demo online o interagito con l’azienda in un evento.

Profitto

Molte aziende più mature hanno utilizzato il profitto come misura delle prestazioni non offrono troppi sconti o vendono offerte di valore inferiore e meno redditizie.

Come impostare una quota

Prima di impostare le quote è necessario determinare quali misure di prestazioni hanno più senso per il vostro business. Guarda sia i tuoi obiettivi di business che la struttura quando selezioni le tue misure di performance.

Il passo successivo consiste nel selezionare le quote ottenibili dal 60 all ‘ 80% della salesforce. . Anche quando si sta spingendo per la crescita, se si imposta le quote troppo alte, il team di vendita sta per bruciare cercando di raggiungerli. Se più dell ‘ 80% sta raggiungendo il loro numero, puoi considerare di aumentarlo. Ma devi ancora stare attento a non impostarli troppo in alto.Sarà necessario fattore in molte variabili quando si impostano le quote, come ad esempio i diversi segmenti di clientela, verticali, prodotti e territori che i vostri rappresentanti vendono in. È fondamentale che i tuoi rappresentanti di vendita sentano che la loro quota è raggiungibile o rischi di demotivare la tua squadra e l’alto attrito.

Infine, è necessario assicurarsi che la somma totale di tutte le quote individuali vi assicurerà raggiungere i vostri obiettivi di business, anche dopo il factoring in media 80% raggiungimento. La pianificazione e l’impostazione delle quote è una disciplina impegnativa che richiede approfondimenti approfonditi sulla tua attività e forti capacità analitiche.

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