販売ノルマとは何ですか?

最も基本的には、販売クォータは、営業チームが特定の期間に満たす必要がある目標です。 これらは、多くの場合、あなたの会社が任意の年のために持っている包括的なビジネス目標に結びついている販売目標を達成するためにチームを奨励

販売クォータをよりよく理解するために、複数のタイプのクォータと、クォータを設定するときに考慮する必要があるものを見てみましょう。

販売ノルマは業績指標に結び付けなければならない

販売ノルマは常に収益に基づいているわけではありませんが、それが最も一般的な目的 営業担当者が評価されるパフォーマンス指標には、さまざまなものがあります。 適切なパフォーマンス対策を選択するには、ビジネス目標と各担当者が従事している活動の種類を理解することから始める必要があります。 たとえば、純粋な売上成長が目的の場合は、収益の周りにクォータを設定する必要がありますが、収益性が主な目標の場合は、マージンに基づいてクォータを設定する必要があります。

クォータを設定できるいくつかの一般的なパフォーマンス対策を見てみましょう。

販売台数

販売台数パフォーマンス指標の目標は、できるだけ多くの販売台数を奨励することです。 それはあなたの主なビジネス目標が取引量である状況に最適です。

収益

収益は、ほとんどのクォータが関連付けられているパフォーマンス指標です。 これにより、営業担当が特定の収益目標を達成することが奨励されます。

活動

活動パフォーマンスメジャーは、販売プロセスの特定のコンポーネントを追跡するために使用されます。 たとえば、コンテンツ資産をダウンロードしたり、オンラインデモを見たり、イベントで会社とやり取りしたりしたリードをフォローアップする際に、BdrまたはSdr

利益

より多くの成熟した企業は、パフォーマンス尺度として利益を使用し、あまりにも多くの割引を提供したり、より低い価値と収益性の低い取引を

クォータの設定方法

クォータを設定する前に、どのパフォーマンス対策がビジネスにとって最も意味があるかを判断する必要があります。 パフォーマンス指標を選択する際には、ビジネス目標と構造の両方を確認してください。

次のステップは、salesforceの60から80パーセントで達成可能なクォータを選択することです。 . あなたが成長のために推進している場合でも、あなたのクォータが高すぎる設定した場合、あなたの営業チームはそれらに到達しようとして燃え尽き 80%以上がその数に達している場合は、それを増やすことを検討することができます。 しかし、あなたはまだあなたがそれらをあまりにも高く設定しないように注意する必要があります。営業担当が販売するさまざまな顧客セグメント、業種、製品、地域など、クォータを設定する際には、多くの変数を考慮する必要があります。 あなたの営業担当は、彼らのクォータが達成可能であると感じているか、あなたのチームと高消耗をdemotivating危険にさらされていることが重要です。

最後に、すべての個々のクォータの合計が、平均80%の達成を考慮した後でも、ビジネス目標を達成することを確認する必要があります。 クォータ計画とクォータ設定は、あなたのビジネスと強力な分析スキルに深い洞察力を必要とする挑戦的な規律です。

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