Co To jest limit sprzedaży?

w ich najbardziej podstawowych, kwoty sprzedaży jest celem, że zespół sprzedaży musi spełnić w określonym okresie czasu. Są ustalane przez kierownictwo jako sposób na zachęcenie zespołu do realizacji celów sprzedażowych, które często są powiązane z nadrzędnymi celami biznesowymi Twojej firmy w danym roku.

aby lepiej zrozumieć limity sprzedaży, przyjrzyjmy się różnym rodzajom limitów i tym, co należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu limitów.

kwoty sprzedaży muszą być powiązane ze środkami osiągania wyników

kwoty sprzedaży nie zawsze opierają się na przychodach, chociaż wydaje się, że jest to najczęstszy cel. Istnieje wiele różnych miar wydajności, na których oceniani są przedstawiciele handlowi. Wybór odpowiednich środków wydajności powinien rozpocząć się od zrozumienia celów biznesowych i rodzaju działalności, w którą zaangażowany jest każdy z przedstawicieli. Na przykład, jeśli czysty wzrost sprzedaży jest twoim celem, powinieneś ustawić kwoty wokół przychodów, ale jeśli rentowność jest twoim głównym celem, powinieneś ustawić kwoty na podstawie marży.

spójrzmy na kilka różnych typowych miar wydajności, wokół których można ustawić limity.

wielkość sprzedaży

celem pomiaru wielkości sprzedaży jest zachęcenie jak największej liczby sprzedaży jednostkowej. Jest to idealne rozwiązanie w sytuacjach, w których głównym celem biznesowym jest wolumen transakcji.

dochody

dochody są miarą wyników, z którą wiąże się większość kwot. Zachęca to przedstawicieli handlowych do osiągania określonych celów w zakresie przychodów.

aktywność

miary wydajności aktywności służą do śledzenia określonego komponentu procesu sprzedaży. Na przykład jest on używany do Bdr lub SDR, gdy śledzą potencjalnych klientów, którzy pobrali zasoby treści, obejrzeli demo online lub weszli w interakcję z firmą podczas wydarzenia.

zysk

wiele bardziej dojrzałych firm wykorzystujących zysk jako miernik wydajności nie oferuje zbyt wielu rabatów ani nie sprzedaje ofert o niższej wartości i mniej opłacalnych.

jak ustawić kwotę

przed ustawieniem kwot musisz określić, które miary wydajności mają największy sens dla Twojej firmy. Przy wyborze miar wydajności przyjrzyj się zarówno swoim celom biznesowym, jak i strukturze.

następnym krokiem jest wybranie kwot, które są osiągalne przez 60 do 80 procent Twojej salesforce. . Nawet jeśli naciskasz na wzrost, Jeśli ustawisz swoje kwoty zbyt wysokie, Twój zespół sprzedaży będzie wypalić próbuje je osiągnąć. Jeśli więcej niż 80% osiąga swoją liczbę, możesz rozważyć jej zwiększenie. Ale nadal trzeba uważać, aby nie ustawić ich zbyt wysoko.Przy ustalaniu kwot będziesz musiał uwzględnić wiele zmiennych, takich jak różne segmenty klientów, branże, produkty i terytoria, w których sprzedają twoi przedstawiciele handlowi. Ważne jest, aby przedstawiciele handlowi czuli, że ich kontyngent jest osiągalny lub ryzykujesz demotywację swojego zespołu i wysokie zużycie.

wreszcie, musisz upewnić się, że całkowita suma wszystkich indywidualnych kwot zapewni Ci osiągnięcie celów biznesowych nawet po faktoringu w średnim osiągnięciu 80%. Planowanie i ustalanie kwot to wymagająca dyscyplina, która wymaga głębokiego wglądu w twoją firmę i silnych umiejętności analitycznych.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.