O que é uma Quota de vendas?

no seu mais básico, uma quota de vendas é um alvo que a sua equipa de vendas deve cumprir num período de tempo específico. Eles são definidos pela gerência como uma forma de incentivar a equipe a cumprir as metas de vendas, que são muitas vezes ligadas aos Objetivos Globais de negócios que sua empresa tem para qualquer ano.

para ajudar a dar-lhe uma melhor compreensão das quotas de vendas, vamos dar uma olhada nos vários tipos de quotas e o que você precisa considerar ao definir as quotas.As quotas de vendas nem sempre se baseiam na receita, embora este seja o objectivo mais comum. Há muitas medidas de desempenho diferentes que os representantes de vendas são avaliados. Escolher as medidas de desempenho certas deve começar com a compreensão dos seus objetivos de negócio e do tipo de atividade com que cada um dos seus representantes está envolvido. Por exemplo, se o crescimento puro das vendas é o seu objetivo, então você deve definir quotas em torno da receita, mas se a rentabilidade é o seu principal objetivo você deve definir quotas com base na margem.

vamos olhar para alguns tipos diferentes de medidas de desempenho comuns que você poderia definir as quotas em torno.

Volume de vendas

o objectivo com uma medida de desempenho do volume de vendas é incentivar o maior número possível de vendas por unidade. É ideal para situações em que o seu principal objectivo de negócio é o volume de transacções.

Receita

receita é a medida de desempenho a que a maioria das quotas estão ligadas. Isto incentiva os representantes de vendas a atingir metas de receita específicas.

actividade

as medidas de desempenho da actividade são utilizadas para acompanhar uma componente específica do processo de venda. Por exemplo, ele é usado para BDRs ou SDRs como eles seguem com pistas que baixaram os ativos de conteúdo, assistiram uma demo online, ou interagiram com a empresa em um evento.

lucro

muitas empresas mais maduras usaram o lucro como uma medida de desempenho não oferecem muitos descontos ou vendem menor valor e ofertas menos rentáveis.

Como estabelecer uma quota

Antes de estabelecer as suas quotas, é necessário determinar quais as medidas de desempenho que fazem mais sentido para a sua empresa. Olhe para os seus objetivos de negócio e estrutura ao selecionar as suas medidas de desempenho.

o próximo passo é selecionar quotas que são alcançáveis por 60 a 80 por cento de sua força de vendas. . Mesmo quando você está empurrando para o crescimento, se você definir suas cotas muito altas, sua equipe de vendas vai se queimar tentando alcançá-los. Se mais de 80% estão alcançando seus números, você pode considerar aumentá-los. Mas tens de ter cuidado para não os colocares muito alto.Você terá que ter em conta muitas variáveis ao definir quotas, tais como os diferentes segmentos de clientes, verticais, produtos e territórios para os quais seus representantes vendem. É fundamental que os seus representantes de vendas sintam que a sua quota é atingível ou que se arrisque a desmotivar a sua equipa e a sua elevada atrito.Por último, deve certificar-se de que a soma total de todas as quotas individuais lhe garante a realização dos objectivos da sua empresa, mesmo depois de ter tido em conta a média de 80% de sucesso. O planejamento de cotas e o estabelecimento de cotas são uma disciplina desafiadora que requer profundos conhecimentos sobre o seu negócio e fortes habilidades analíticas.

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