¿Qué Es Una Cuota De Ventas?

En su forma más básica, una cuota de ventas es un objetivo que su equipo de ventas debe cumplir en un período de tiempo específico. La gerencia los establece como una forma de alentar al equipo a cumplir con los objetivos de ventas, que a menudo están vinculados a los objetivos comerciales generales que su empresa tiene para un año determinado.

Para ayudarlo a comprender mejor las cuotas de ventas, echemos un vistazo a los múltiples tipos de cuotas y a lo que debe tener en cuenta al establecer cuotas.

Las cuotas de ventas deben estar vinculadas a medidas de rendimiento

Las cuotas de ventas no siempre se basan en los ingresos, aunque ese suele ser el objetivo más común. Hay muchas medidas de rendimiento diferentes en las que se evalúa a los representantes de ventas. La elección de las medidas de rendimiento correctas debe comenzar con la comprensión de los objetivos de su negocio y el tipo de actividad con la que cada uno de sus representantes está involucrado. Por ejemplo, si el crecimiento puro de las ventas es su objetivo, debe establecer cuotas en torno a los ingresos, pero si la rentabilidad es su objetivo principal, debe establecer cuotas basadas en el margen.

Veamos algunos tipos comunes de medidas de rendimiento que podría establecer cuotas.

Volumen de ventas

El objetivo de una medida del rendimiento del volumen de ventas es incentivar el mayor número posible de ventas unitarias. Es ideal para situaciones en las que el principal objetivo de su negocio es el volumen de transacciones.

Ingresos

Los ingresos son la medida de la ejecución a la que están vinculadas la mayoría de las cuotas. Esto anima a los representantes de ventas a alcanzar objetivos de ingresos específicos.

Actividad

Las medidas de rendimiento de la actividad se utilizan para realizar un seguimiento de un componente específico del proceso de ventas. Por ejemplo, se usa para BDR o SDR mientras hacen un seguimiento de clientes potenciales que han descargado activos de contenido, han visto una demostración en línea o han interactuado con la empresa en un evento.

Beneficio

Muchas más empresas maduras que utilizan el beneficio como medida de rendimiento no ofrecen demasiados descuentos ni venden transacciones de menor valor y menos rentables.

Cómo establecer una cuota

Antes de establecer sus cuotas, debe determinar qué medidas de rendimiento tienen más sentido para su negocio. Observa tanto los objetivos como la estructura de tu negocio al seleccionar tus medidas de rendimiento.

El siguiente paso es seleccionar cuotas que se puedan alcanzar entre el 60 y el 80 por ciento de su fuerza de ventas. . Incluso cuando usted está presionando para el crecimiento, si establece sus cuotas demasiado altas, su equipo de ventas se agotará tratando de llegar a ellos. Si más del 80% está alcanzando su número, puede considerar aumentarlo. Pero debes tener cuidado de no colocarlos demasiado altos.Tendrá que tener en cuenta muchas variables al establecer cuotas, como los diferentes segmentos de clientes, verticales, productos y territorios a los que venden sus representantes. Es fundamental que sus representantes de ventas sientan que su cuota es alcanzable o se arriesga a desmotivar a su equipo y a un alto desgaste.

Finalmente, debe asegurarse de que la suma total de todas las cuotas individuales le asegure alcanzar sus objetivos de negocio incluso después de tener en cuenta el logro promedio del 80%. La planificación y el establecimiento de cuotas es una disciplina desafiante que requiere conocimientos profundos de su negocio y sólidas habilidades analíticas.

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