Ce este o cotă de vânzări?

la nivelul lor cel mai de bază, o cotă de vânzări este o țintă pe care echipa dvs. de vânzări trebuie să o îndeplinească într-o anumită perioadă de timp. Acestea sunt stabilite de conducere ca o modalitate de a încuraja echipa să îndeplinească obiectivele de vânzări, care sunt adesea legate de obiectivele generale de afaceri pe care compania dvs. le are pentru un anumit an.

pentru a vă oferi o mai bună înțelegere a cotelor de Vânzare, să aruncăm o privire la mai multe tipuri de cote și ceea ce trebuie să ia în considerare atunci când stabilirea cotelor.

cotele de vânzări trebuie să fie legate de măsurile de performanță

cotele de vânzări nu se bazează întotdeauna pe venituri, deși acesta tinde să fie cel mai comun obiectiv. Există multe măsuri de performanță diferite pe care sunt evaluate reprezentanții de vânzări. Alegerea măsurilor corecte de performanță ar trebui să înceapă cu înțelegerea obiectivelor afacerii dvs. și a tipului de activitate cu care este angajat fiecare dintre reprezentanții dvs. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este creșterea pură a vânzărilor, atunci ar trebui să stabiliți cote în jurul veniturilor, dar dacă profitabilitatea este obiectivul dvs. principal, ar trebui să stabiliți cote pe baza marjei.

să ne uităm la câteva tipuri diferite comune de măsuri de performanță pe care le-ar putea stabili cote în jurul.

volumul vânzărilor

obiectivul cu o măsură a performanței volumului vânzărilor este de a stimula cât mai multe vânzări unitare posibil. Este ideal pentru situațiile în care obiectivul dvs. principal de afaceri este volumul tranzacțiilor.

venituri

venituri este măsura de performanță la care sunt legate majoritatea cotelor. Acest lucru încurajează reprezentanții de vânzări să atingă obiective specifice de venituri.

activitate

măsurile de performanță a activității sunt utilizate pentru a urmări o componentă specifică a procesului de vânzare. De exemplu, este utilizat pentru BDR-uri sau DST-uri în timp ce urmăresc clienții potențiali care au descărcat materiale de conținut, au vizionat o demonstrație online sau au interacționat cu compania la un eveniment.

Profit

multe întreprinderi mai mature folosit profit ca o măsură de performanță nu oferă prea multe reduceri sau vinde valoare mai mică și oferte mai puțin profitabile.

cum să setați o cotă

înainte de a vă stabili cotele, trebuie să determinați ce măsuri de performanță au cel mai mult sens pentru afacerea dvs. Uitați-vă atât la obiectivele dvs. de afaceri, cât și la structura dvs. atunci când selectați măsurile de performanță.

următorul pas este să selectați cote care sunt realizabile cu 60 până la 80 la sută din forța de vânzări. . Chiar și atunci când faceți presiuni pentru creștere, dacă vă stabiliți cotele prea mari, Echipa dvs. de vânzări va arde încercând să le atingă. Dacă mai mult de 80% își ating Numărul, puteți lua în considerare creșterea acestuia. Dar tot trebuie să fii atent să nu le pui prea sus.Va trebui să luați în considerare multe variabile atunci când setați cote, cum ar fi diferitele segmente de clienți, verticale, produse și teritorii în care se vând reprezentanții dvs. Este esențial ca reprezentanții dvs. de vânzări să simtă că cota lor este realizabilă sau riscați să vă demotivați echipa și o uzură ridicată.

în cele din urmă, trebuie să vă asigurați că suma totală a tuturor cotelor individuale vă va asigura că vă atingeți obiectivele de afaceri chiar și după factoring în atingerea medie de 80%. Planificarea cotelor și stabilirea cotelor Este o disciplină provocatoare care necesită cunoștințe profunde despre afacerea dvs. și abilități analitice puternice.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.