Vad är en försäljningskvot?

som mest grundläggande är en försäljningskvot ett mål som ditt säljteam måste uppfylla under en viss tidsperiod. De sätts av ledningen som ett sätt att uppmuntra teamet att uppfylla försäljningsmål, som ofta är knutna till de övergripande affärsmål som ditt företag har för ett visst år.

för att ge dig en bättre förståelse för försäljningskvoter, låt oss ta en titt på de olika typerna av kvoter och vad du behöver tänka på när du ställer in kvoter.

försäljningskvoter måste vara knutna till prestationsmått

försäljningskvoter är inte alltid baserade på intäkter, även om det tenderar att vara det vanligaste målet. Det finns många olika prestationsmått som säljare utvärderas på. Att välja rätt prestationsmått bör börja med att förstå dina affärsmål och vilken typ av aktivitet som var och en av dina representanter är engagerade i. Till exempel, om ren försäljningstillväxt är ditt mål bör du ställa in kvoter kring intäkter, men om lönsamhet är ditt huvudmål bör du ställa in kvoter baserat på marginal.

Låt oss titta på några olika vanliga typer av prestationsmått som du kan ställa in kvoter runt.

försäljningsvolym

målet med ett resultatmått för försäljningsvolym är att stimulera så många enhetsförsäljningar som möjligt. Den är idealisk för situationer där ditt huvudsakliga affärsmål är transaktionsvolym.

intäkter

intäkter är det resultatmått som de flesta kvoter är knutna till. Detta uppmuntrar säljare att träffa specifika intäktsmål.

aktivitet

Aktivitetsprestationsmått används för att spåra en specifik del av försäljningsprocessen. Det används till exempel för Bdr eller SDR när de följer upp leads som har laddat ner innehållstillgångar, tittat på en online-demo eller interagerat med företaget vid ett evenemang.

vinst

många mer mogna företag använde vinst som prestationsmått erbjuder inte för många rabatter eller säljer lägre värde och mindre lönsamma erbjudanden.

hur man ställer in en kvot

innan du ställer in dina kvoter måste du bestämma vilka prestationsmått som är mest förnuftiga för ditt företag. Titta på både dina affärsmål och struktur när du väljer dina prestationsmått.

nästa steg är att välja kvoter som kan uppnås med 60 till 80 procent av din salesforce. . Även när du trycker på för tillväxt, om du ställer in dina kvoter för höga, kommer ditt säljteam att brinna ut och försöka nå dem. Om mer än 80% når sina siffror kan du överväga att öka det. Men du måste fortfarande vara försiktig så att du inte ställer dem för högt.Du måste ta hänsyn till många variabler när du ställer in kvoter, till exempel de olika kundsegmenten, vertikalerna, produkterna och territorierna som dina representanter säljer till. Det är viktigt att dina säljare känner att deras kvot är uppnåelig eller du riskerar att demotivera ditt team och hög slitage.

Slutligen måste du se till att den totala summan av alla individuella kvoter säkerställer att du uppnår dina affärsmål även efter factoring i den genomsnittliga 80% uppnåendet. Kvotplanering och kvotinställning är en utmanande disciplin som kräver djupa insikter i ditt företag och starka analytiska färdigheter.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.